Direccin de Ventas Creacin y Gestin de Equipos

Direccin de Ventas Creacin y Gestin de Equipos

Direccin de Ventas Creacin y Gestin de Equipos de Venta Juan Marque, MBA 1- El rol de la direccin de ventas. 2- El marco de la estrategia. 3- La organizacin del rea de ventas. 4- La gestin profesional de ventas. 1. La direccin de ventas Un rol indispensable: - La Direccin de Ventas como PROVEEDOR DE SERVICIOS interno. Orientarse a satisfacer las necesidades del cliente, obteniendo con ello beneficios adecuados.

1. Donde ubicamos a la Fueza de ventas ? mercado fuerza de ventas direccin comercial direccin general La direccin de ventas 1. La direccin de ventas Una nueva Misin: - Proveer los recursos necesarios a la fuerza

de ventas para que sta alcance sus objetivos comerciales. 1. La direccin de ventas Caractersticas y habilidades. Qu busca la empresa de un Director Comercial ? 1. La direccin de ventas. El modelo del Iceberg: Habilidades Conocimientos Necesarios pero no suficientes Para un desempeo superior

Rol Social Imagen de S mismo Rasgos Motivos Garantizan un desempeo Sobresaliente en el largo plazo 1. La direccin de ventas TECNICAS PERSONAL Track record Imagen

Dotes de organizacin Lealtad Liderazgo Buen Humor Formacin Integridad Comunicacin Motivacin Ubicuidad Ambicin 1. La direccin

de ventas Funciones Estratgicas y Operativas: Planificar Reclutar Supervisar Formar Comunicar Motivar La funcin direccin de ventas Los cambios en el ambiente de las ventas La competencia ha reducido los mrgenes de utilidad en los productos a medida que alcanzan el fin de sus ciclos de vida.

Los compradores son ms complejos, exigen transacciones ms rpidas y de menor precio. Las compras se fragmentan en base a la frecuencia, en los mtodos de distribucin y en otros atributos. Los datos de los clientes y proveedores se relacionan mediante sistemas computarizados que identifican caractersticas ptimas del consumidor. Las nuevas tecnologas permiten mtodos de distribucin alternativos y de menor costo. La funcin direccin de ventas

Los cambios en el ambiente de las ventas Los procesos automticos de resurtido reducen la necesidad de reuniones personales con los compradores. Las bases de datos de computadoras, las ventas a distancia, los catlogos e Internet proporcionan las actividades necesarias para transacciones a un costo menor. Los ciclos de vida de los productos se han acelerado, los productos entran y salen del mercado con mayor rapidez. Los clientes de varios segmentos del mercado se han vuelto menos leales y estn ms dispuestos a cambiar de proveedores.

La funcin direccin de ventas Los cambios en el ambiente de las ventas Nuevas habilidades necesarias en los vendedores Ayer Hoy Conoce los productos Conoce a los clientes Conoce a las industrias Conoce las aplicaciones Impulsado por los acontecimientos Impulsado por los procesos Persuasin

Comunicacin Habilidades de venta Habilidades de solucin de problemas Autoimpulsado Jugador de equipo Empuja los productos Abogado del cliente Distribucin Retroalimentacin del mercado Fuente: Sales & Marketing Managment

1. La direccin de ventas Ejemplos Caso de estudio : Conduccin del equipo de ventas 1. Planteo del caso: Hemos llamado a una reunin especial del equipo de ventas porque pasados ya 2 tercios del trimestre estamos a un 25 % del objetivo de ventas. Los sintomas que hemos detectado son los siguientes: Desmotivacin y nerviosismo generalizado. El vendedor estrella del equipo esta en sus niveles de productividad habituales superando el 80 % de su cuota. Sin embargo se lo nota aislado del resto. Uno de los ltimos vendedores seniors que incorporamos para manejar una de las grandes cuentas (que debera generar el 25 % de la cuota total de la empresa ) ha

perdido el rumbo y est generando descontento entre el resto de los vendedores haciendoles ver los problemas que tiene la empresa. Del resto de los vendedores juniors(4) vemos que 1 tiene mucho perfil pero todava no puede demostrarlo en los nmeros, y los otros 3 son todava una incognita. Ninguno de estos 4 reconoce a su supervisor como su lder y tratan de buscar soluciones en nuestro nivel 2. El marco de la estrategia Qu parte de la estrategia comercial afecta la gestin del equipo de ventas ? Las componentes primarias: -Objetivos -Recursos -Estilo de Liderazgo -Estilo de Direccin

y fundamentalmente: 1. El Plan de Desarrollo 2. Objetivos de la Estrategia Comercial -Vender. -Aumentar la base de clientes -Crecer en participacin de mercado -Maximizar la rentabilidad. -Posicionamiento. 1. -Garantizar el crecimiento sostenido. El marco de la estrategia

2. El marco de la estrategia Recursos -Humanos. -Econmicos-Financieros. -Tecnolgicos. -Experiencia y Capacitacin. 1. -Estratgicos. 2. El marco de la estrategia 1.

Estilos de liderazgo AUTORITARIO DEMOCRATICO LIBERAL Mas atento a los objetivos que a las personas. La direccin y la fuerza de ventas colaboran en la planificacin. Sin autoridad. Cada uno se organiza su trabajo.

El jefe toma todas las decisiones. El jefe consulta antes de tomar ciertas decisiones. El jefe facilita informacin y cada cual toma sus propias decisiones. 2. El marco de la estrategia 1. Estilos de liderazgo AUTORITARIO

DEMOCRATICO LIBERAL Las personas importan por lo que producen. Informes peridicos p/ comprobar progresos. Slo se controla al final del ejercicio. La empresa tiene reglas y modos muy estrictos. Ambiente de mxima cooperacin. No hay equipo.

El trabajo es individual. 2. El marco de la estrategia Estilos de direccin 1. Direccin por Objetivos. 2. Direccin por Valores. 1. 3. El mentoring. 2. El marco de la estrategia Direccin por Objetivos Requisitos:

a) Tener definidos objetivos claros y precisos. b) Generar la participacin. 1. c) Evaluar frecuentemente la gestin y los resultados. 2. El marco de la estrategia Direccin por Objetivos Enfoque Clsico versus Moderno de la DPO: Mtodo clsico de la fijacin de objetivos: En cascada Niveles de direccin Mandos intermedios

Personal Operativo Enfoque Actual en cambio Requiere permanente consenso con el nivel inmediato inferior. 2. El marco de la estrategia Direccin por Objetivos Enfoque Clsico versus Moderno de la DPO: Mtodo clsico de la fijacin de objetivos: Niveles de direccin Mandos intermedios Personal Operativo

Enfoque Actual en cambio Requiere permanente consenso con el nivel inmediato inferior. 2. El marco de la estrategia Direccin por Valores Requiere de 2 etapas 1-Identificar los valores de la compaa. 2-Alinear estrategias, tcticas y comportamientos con dichos valores. Condiciones necesarias para el xito 1-La DPV compete nicamente a la Direccin General. 2-Requiere de un proceso de implantacin largo. 2. El marco de

la estrategia Mentoring El D.C se convierte en un verdadero mentor o tutor Metas: Vincular la consecucin de objetivos de la empresa con los objetivos de cada una de las personas. Disciplina: Mediante valores y ejemplo personal. Lugar de trabajo: En el terreno: Clientes. Entrenamiento: Da a Da. Sistema de trabajo: En equipo. Fuente de autoridad: Sabidura. 2. El marco de la estrategia Estrategias de Desarrollo -Expansin por crecimiento interno. (Apertura de nuevos locales) -Expansin por crecimiento externo. (Compra de otras empresas) -Diversificacin Horizontal. (Ampliar la oferta de productos)

-Integracin vertical. (El fabricante integra a su distribuidor) -Globalizacin. (Buscar el mercado externo) LA ORGANIZACIN DE LA FUERZA DE VENTAS 3. Organizacin de la fuerza de ventas Fundamentos a tener en cuenta para organizar la fuerza de ventas : - Tipos de Clientes : B2B B2C - Tipo de organizacin : Vertical u horizontal - Tipo de Canales - Tipos de estructura - Tipo de Compaa : Global, Regional, Local

La organizacin de la estructura de ventas La organizacin vertical Es la que est relacionada y vinculada con la comunicacin. Se define la autoridad y responsabilidad, el nmero de niveles y el mbito de control. Cmo se integra la red de ventas con el resto de la empresa. Cada empresa delimita el mbito de control del departamento comercial. Siempre est bajo el control de Comercial, la investigacin de mercados y las relaciones pblicas. A veces el diseo y control del producto y su

precio. La administracin del territorio El Proceso Productividadde dela la Productividad Fuerzade deVentas Ventas Fuerza Tamaomnimo mnimo Tamao dela laCuenta Cuenta de

Anlisisde decuenta cuentayy Anlisis asignacinde detiempo tiemp asignacin ElPapel Papeldel del El Directorde deVentas Ventas Director Administracindel

del Administracin tiempopersonal personal tiempo Coberturadel del Cobertura territorio territorio La administracin del territorio La productividad: Cmo pasan el tiempo los vendedores? Administracin Uso del telfono Servicios a las cuentas Reuniones

Viajes Ventas cara a cara 0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% Cmo aumentar la productividad de los vendedores?

1. Aumentar la cantidad de tiempo que los vendedores dedican a vender 2. Concentrarse en cuentas y productos estratgicos La administracin del territorio Modelo de anlisis de cartera fuerte Potencial de la cuenta Alto Bajo Posicin de la Empresa dbil Atractivo:

Las cuentas son muy atractivas ya que ofrecen una gran oportunidad y la organizacin de ventas tiene una posicin fuerte Estrategia de visitas de ventas: Las cuentas deben recibir un alto nivel de visitas ya que son las cuentas ms atractivas de toda la organizacin Atractivo: Las cuentas son potencialmente atractivas ya que ofrecen una gran oportunidad, pero la organizacin tiene una posicin dbil con ellas Estrategia de visitas: Las cuentas deben recibir un alto nivel de visitas para fortalecer la posicin del la organizacin Atractivo:

Las cuentas son algo atractivas, ya que la organizacin tiene una fuerte posicin, pero la oportunidad futura es limitada Estrategia de la visita de ventas: Las cuentas deben recibir un nivel moderado de visitas para mantener la fortaleza actual de la posicin de la organizacin Atractivo: Las cuentas son poco atractivas ya que ofrecen una baja oportunidad y la organizacin de ventas tiene una posicin dbil Estrategia de la visita de ventas: Las cuentas deben recibir un nivel mnimo de visitas y se deben hacer esfuerzos para eliminar o reemplazar selectivamente las visitas por telfono La administracin del territorio

Clases de cuotas de ventas Cuotas de volumen de ventas Ventas en $ Ventas en unidades Ventas en puntos Cuotas financieras de margen bruto o utilidad neta de gastos Cuotas de actividad Cuotas combinadas Nmero Nmerode devisitas visitaspor porda da Nuevas

Nuevascuentas cuentasabiertas abiertas Cuentas Cuentasreactivadas reactivadas Juntas Juntascon condistribuidores distribuidores Demostraciones Demostraciones Propuestas Propuestaspresentadas presentadas

Visitas Visitasde deservicios servicios Exhibiciones Exhibiciones 3. Organizacin de la fuerza de ventas En funcin del Canal - Canal Directo. - Canal indirecto. - Mixto. 3.

Organizacin de la fuerza de ventas En funcin de la Estructura - Por zonas geogrficas. - Por tipo de productos. - Por Mercados. - Por Clientes. - Por Funciones. - Mltiple. 3. Organizacin de la fuerza de ventas Por zonas geogrficas VENTAJAS

DESVENTAJAS Fcil de organizar y administrar tanto por el vendedor como para la Direccin Comercial. La fuerza de ventas no puede si tiene muchos productos en su cartera. Mayor control de la actividad y los resultados. Desigualdades en la adjudicacin de zonas (potencial, dispersin). Menores costos de venta. Excesiva fidelidad del cliente al vendedor y no a la empresa.

Base para otros tipos de organizacin. 3. Organizacin de la fuerza de ventas Por tipo de producto VENTAJAS DESVENTAJAS Mayor penetracin en el mercado. Complica la administracin comercial.

Menor riesgo comercial. Se incrementan los costo de venta. Especializacin en productos y en clientes. El cliente no tiene un nico punto de referencia comercial. Independencia en la toma de decisiones comerciales. Posible competencia interna de la fuerza de ventas para llegar al mismo cliente. 3. Organizacin de la fuerza

de ventas Por mercados VENTAJAS Especializacin de los vendedores. Ejemplos: Dow Chemicals. Siemens. DESVENTAJAS Duplicacin de costos de estructura. 3. Organizacin de la fuerza de ventas Por clientes VENTAJAS DESVENTAJAS

Mayor penetracin. Duplicacin de los costos comerciales. Foco en las necesidades del cliente Inequidad de oportunidades la fuerza de ventas. Necesidad de diferentes estrategias de comunicacin. Ejemplos: MicroSoft. 4. La gestin profesional se ventas

-Mtodo Profesional de Ventas. Pasos de la Venta. -Seleccin de Vendedores. -Motivacin. -Esquemas de Compensacin/Incentivos. -Training & Coaching. -Control de Gestin. 4. La gestin profesional se ventas PRO EN PRE CIE

[Prospeccin] [Entrevista] [Presentacin] [Cierre] La venta profesional El ciclo de la venta: 4. La gestin profesional se ventas Seleccin de vendedores -El proceso. -Descripcin del puesto. -Perfil de la persona.

-Coaching en la seleccin de talentos. -Competencias de vendedor. -Headhunting. -Beneficios. 4. La gestin profesional se ventas Motivacin El motor del xito en Equipos de Venta Profesionales 4. La gestin profesional se ventas

Motivacin 4 factores claves para el xito en ventas 1.Conocimiento de la Empresa, producto, mercado y clientes. 2. Aptitudes para la venta. 3. Planificacin y Control del tiempo. 4. Motivacin. 4. La gestin profesional se ventas Motivacin atencin No siempre se puede motivar a dos personas distintas de la misma manera y las motivaciones de una

misma persona pueden ser diferentes en distintos momentos. 4. La gestin profesional se ventas Motivacin el desafo Crear un sistema motivacional retroalimentado 4. La gestin profesional se ventas

Motivacin: Sistema Autogenerado Factores Extrnsecos Intrnsecos Compensaciones Econmicas Premios por Objetivos Cules son los factores que ms motivan a esa persona ? Como hacer para que se construya su automotivacin ? Concursos de ventas

4. Motivacin: Check List de nuestro Plan La gestin profesional se ventas Tenga una Visin. Planifique el da ... la semana, el mes .... y el ao. Anmese a compartirla. Piense estratgico, sea tctico. Conozca a su gente y djese conocer.

Haga Damage Control. Busque la trascendencia. Premie en pblico, corrija en privado. 4. La gestin profesional se ventas Motivacin: Algunas Teoras Efecto Hawthorne Pirmide de Maslow Teora Y de Mac Dougal

La gente produce ms cuando se siente importante. Los seres humanos se motivan por la necesidad insatisfecha ms baja. El empleado se estimula si l puede decidir la forma de llevar a cabo su tarea. 4. La gestin profesional se ventas Motivacin: Algunas Teoras Empowerment segn Herzberg Condicionamiento operante de Skinner

Motivacin por logros de Mc Clelland El trabajo se enriquece a partir del desarrollo de las capacidades del empleado. Nuestras actuaciones estn condicionadas por un sistema de recompensas y castigos. La capacidad de fijar y alcanzar una meta es la fuente de la motivacin. 4. La gestin profesional se ventas Motivacin: Algunas Teoras Principio

de Pigmalen Algunas personas se comportan tal como se espera que lo hagan. 4. La gestin profesional se ventas Compensacin e incentivos Tipos de remuneracin -Comisin. -Bajo salario + buenas comisiones. -Salario alto + poca comisin. -Salario y comisin elevados. -Slo salario. 4.

La gestin profesional se ventas Ejercicio Tipo de Remuneracin / VENTA -Slo Comisin. -Bajo alto + buenas comisiones. -Alto salario + poca comisin. -Alto salario + buenas comisiones. - Slo salario. CICLO TIPO VALOR EJEMPLO

4. La gestin profesional se ventas Compensacin e incentivos Programas de Incentivos 1.- Tienen que ser pocos. 6.- Diferenciales. 2.- Mejor corto que largo. 7.- Atados a objetivos, 3.- Sustentable. concretos y claros.

4.- Enfocados. 8.- Pensado entre todos. 5.- Equitativos. 9.- Promocionado. 10.- Simple. 4. La gestin profesional se ventas Caso de Estudio: Programa de incentivos a vendedores indirectos 1.

Planteo del caso: Nokia, lider mundial en la fabricacin de telefonos con casi un 34 % de market share canaliza practicamente todas sus ventas en Latino America en el canal de Operadores celulares. Los principales cientes son los operadores celulares como Centennial, Verizon, Telefnica (Movistar) y America Movil (PCS). Los operadores estan enfocados en el negocio de la venta de lineas y no de telefonos. Por lo que el 90 % de los equipos que compran son de gama baja. Luego le transfieren al precio al cliente un subsidio de forma de hacer ms facil el proceso de venta. Los canales de distribucin son : -Tiendas propias del operador -Agentes Oficiales -Retailers o tiendas por departamento -Kioskos 1. Planteo del caso: Los vendedores de estos canales solo perciben comisin por la lnea que venden, independientemente del telfono que vendan. Esto hace que solo se enfoquen en vender

el servicio del operador con telfonos de bajo precio. Los principales competidores de Nokia son: Motorola Sony Ericsson Samsung Siemens Alcatel Nokia tiene un portafolio de mas de 25 modelos distintos, creados para satisfacer las demandas de distintos perfiles de clientes: Jovenes, Fashion, Executives trendy, Outdoors, Multimedia, etc. 1. Problema: Como lograr que los operadores compren mayor portfolio de productos ? Como ganar la batalla en el punto de venta logrando que los vendedores recomienden Nokia ? 4.

La gestin profesional se ventas Training & Coaching Training: 4. La gestin profesional se ventas Training & Coaching Training: 1- Aprendizaje continuo. 2.-A 2 niveles : Individual y Grupal. 3.-Modular. 4.-Debe tener objetivos. 5.- ajustarse a altos estndares de calidad.

6.- Vinculado al plan de carrera. 7.- Divertido. 8.- Conectado a un sistema de reconocimientos y recompensas. 4. La gestin profesional se ventas Training & Coaching 9 reglas para un coaching eficaz para un equipo 4. La gestin profesional se ventas Training & Coaching 9 reglas para un coaching eficaz para un equipo

1.- Objetivo comn. 2.- Ser exigente 3.- Ser un ejemplo. 4.- Hacer dependientes a unos de otros. 5.- Objetivos de perfeccionamientos diferentes a cada uno. 6.- Escuchar y dar autonoma. 7.- Preparar con cuidado todas las actividades. 8.- Evaluar regularmente los resultados. 9.- Posibilitar el placer de trabajar juntos. 4. La gestin profesional se ventas Control de Gestin 1.- Disponer de informacin precisa y til. 2.-Determinar indicadores pertinentes. 3.- Hacer partcipe al vendedor del sistema de gestin. 4.- Validar los resultados.

5.- Anticiparse. Anexo. Tablero de Control Tablero de Control Prospectos Cuentas Contactos Oportunidades Capturar. Rutear. Trackear. Incluir toda la

historia de cada cuenta. (Propuestas, pagos,etc.) Customizable. Roadmap de todas las acciones con la cuenta. Lleva un registro al da de oportunidades futuras. Forecast Reportes Actividades

Links Trackea el embudo de ventas. Por vendedor general. Vincula textos con grficos. Crea acciones y las asigna con fechas y responsables. Vnculos de importancia. Eje 7: Servicio de Post-Venta y Generalidades.

A- Servicio de Post-Venta. B- Generalidades. C- Factor Precio. D- Sugerencias. E- Programa de evaluacin.

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